Apakah iklan saya membuahkan hasil? Pantau 6 metrik ini untuk mengetahuinya

Sebagai marketer perusahaan, Anda menghabiskan jutaan, atau bahkan miliaran, untuk iklan online. Namun, apakah iklan yang Anda fokuskan membuahkan hasil? Dalam penelitian internal kami, hampir 40% marketer tidak melaporkan laba positif dengan iklan online.¹

Salah satu masalahnya adalah kompleksitas pelacakan laba dari iklan online. Bagaimana cara melacak nilai iklan yang tidak menghasilkan pembelian hingga berbulan-bulan kemudian? Meskipun Anda memahami analitik iklan, menerjemahkan metrik dan tren untuk departemen lain bisa sangat membingungkan.

Jika Anda mengukur nilai iklan, inilah saatnya untuk merenungkan kembali. 6 metrik ini akan membantu Anda dan tim marketing Anda mulai menjawab pertanyaan inti dari analisis belanja iklan: apakah saya berinvestasi pada iklan yang memberikan hasil positif dengan biaya terendah yang sebanding?

Jangkauan

Metrik ini mengukur jumlah pengguna unik yang melihat iklan Anda. Jangkauan sering kali dibandingkan dengan impresi, yang mengukur berapa kali iklan Anda dimuat di layar (termasuk beberapa tampilan iklan untuk pengguna yang sama).

Impresi/Pengguna unik = Jangkauan

Jangkauan membantu Anda menentukan apakah iklan Anda berpeluang meningkatkan konversi. Iklan Anda tidak akan mendorong banyak penjualan jika hanya sedikit orang yang benar-benar melihatnya.

Namun, metrik ini saja tidak menunjukkan apakah iklan Anda menarik atau menghasilkan penjualan. Misalnya iklan Facebook Anda menjangkau 500.000 orang, tetapi iklan pencarian Google Anda hanya menjangkau 100.000 orang. Di saat yang sama, 10.000 orang mengklik iklan Facebook, dan 30.000 orang mengklik iklan Google.

Iklan Google memiliki jangkauan yang lebih kecil, tetapi lebih menarik daripada iklan Facebook.

Untuk mengukur interaksi dan penjualan dari iklan, periksa tingkat klik tayang dan konversi iklan Anda (selengkapnya tentang metrik ini ada di bawah).

Apa yang harus dilakukan jika jangkauan iklan saya rendah?

Jawabannya bergantung pada platform iklan yang digunakan, tetapi secara umum, Anda harus mempertimbangkan faktor-faktor ini:

• Penargetan pemirsa. Jika pemirsa target Anda sempit, platform iklan mungkin kesulitan menemukan orang yang sesuai dengan kriteria Anda. Perluas pemirsa iklan Anda dengan menghapus “dan” dari penargetan Anda.² Platform iklan kemudian akan mencocokkan promosi Anda dengan orang yang memenuhi setidaknya satu faktor, bukan hanya pengguna yang memenuhi semua kriteria.
• Penawaran. Tawaran maksimal yang rendah, yaitu jumlah tertinggi yang bersedia Anda bayarkan untuk iklan, bisa membuat Anda tidak menang lelang kampanye, yang berarti iklan Anda tidak bisa menjangkau pemirsa. Platform iklan akan sering memberi label pada kampanye dengan status “tawaran terbatas” jika Anda perlu meningkatkan jumlahnya.
• Anggaran. Anggaran minimum yang rendah juga bisa menyebabkan Anda tidak memenangkan lelang sehingga iklan tidak menjangkau banyak orang dalam pemirsa Anda. Facebook terkadang menawarkan rekomendasi jika anggaran minimum terlihat terlalu rendah di Pengelola Iklan.³ Jika pemirsa Anda lebih dari 200.000 orang, Facebook juga akan memberi tahu anggaran yang Anda perlukan untuk menjangkau grup target Anda.⁴

Rasio klik tayang (CTR)

Metrik ini mengacu pada persentase berapa kali pengguna melihat dan mengklik iklan Anda.

(Klik/Impresi) x 100 = CTR

CTR adalah indikator yang kuat untuk mengetahui apakah iklan Anda menarik atau tidak. Namun, metrik ini tidak menunjukkan apakah klik tersebut menghasilkan penjualan. Meskipun iklan dengan penargetan luas mungkin menerima banyak klik, pada akhirnya iklan ini mungkin menghasilkan sedikit konversi karena tidak relevan bagi sebagian besar pengguna.

Misalnya Anda adalah marketer untuk sebuah bank, dan Anda merilis iklan klik untuk mengirim pesan di Facebook dan iklan gambar Twitter untuk mendorong pelanggan baru dan yang sudah ada agar membuka rekening kartu kredit. Iklan Twitter memiliki CTR sebesar 2%, dan CTR iklan yang mengarahkan ke pesan sebesar 1%.

Namun, yang kedua menghasilkan pendaftaran akun kartu kredit dua kali lipat daripada yang pertama.

Iklan Twitter lebih menarik, tetapi dengan asumsi bahwa kedua kampanye memiliki biaya yang sama, iklan yang mengarahkan ke pesan di Facebook lebih bernilai.

Apa yang harus saya lakukan jika rasio klik tayang saya rendah? tidak ditentukan

Metrik ini bervariasi di setiap industri dan jenis iklan. Wordstream melaporkan bahwa rata-rata CTR untuk iklan Facebook adalah 0,9%,]]>5]]> 0,5% untuk iklan display,]]>6]]> dan 6% hingga 7% untuk iklan pencarian Google.]]>7]]> Jika CTR iklan Anda jauh di bawah jumlah ini, pertimbangkan tips berikut:

• Periksa CTA Anda. Pastikan teks iklan menyatakan dengan jelas tindakan yang Anda ingin dilakukan pengguna selanjutnya, dan rancang tombol CTA yang menonjol dibandingkan promosi lainnya. Gunakan satu CTA per iklan untuk memaksimalkan klik dan konversi.
• Sesuaikan teks iklan Anda agar singkat dan menarik, sehingga pengguna mudah membacanya dan menyadari mengapa mereka harus mengklik promosi. Jalin interaksi dengan pembelanja dengan mengajukan pertanyaan, atau pertimbangkan untuk menyertakan testimoni dalam iklan Anda untuk membangun kepercayaan mereka. Terkait durasi, periksa rekomendasi platform iklan Anda. Facebook, misalnya, menyarankan pembatasan teks iklan maksimal 1 sampai 3 baris.⁸
• Persempit penargetan pemirsa Anda. Jika penargetan Anda luas, Anda mungkin mendapatkan lebih sedikit klik dibandingkan dengan total ukuran pemirsa iklan Anda. Persempit pemirsa iklan kepada orang-orang yang kemungkinan besar akan mengklik iklan Anda.

Percakapan pesan dimulai

Dalam studi internal kami, tujuan paling umum yang dilaporkan oleh para marketer adalah meningkatkan awareness. ⁹ Platform perpesanan bisnis adalah fitur yang andal untuk mencapai tujuan ini karena aplikasi perpesanan memiliki miliaran pengguna di seluruh dunia. Kembangkan pemirsa Anda menggunakan saluran ini dengan menayangkan iklan yang mengarahkan ke pesan, yang mengarahkan konsumen untuk mengobrol dengan merek Anda.

Jika Anda menggunakan promosi ini, lacak kinerjanya dengan memantau “percakapan pengiriman pesan dimulai.” Metrik ini mengacu pada jumlah pengguna yang mulai mengirim pesan ke merek Anda untuk pertama kalinya (atau mengirim pesan setelah tidak aktif selama 7 hari atau lebih) setelah mengklik iklan.

Seperti halnya CTR, “percakapan pengiriman pesan dimulai” membantu Anda mengukur apakah iklan Anda menarik minat pengguna. Ingat, orang yang berinteraksi dalam percakapan pengiriman pesan belum tentu pembeli.

Misalnya Anda adalah marketer untuk merek mobil, dan Anda membuat iklan Instagram yang mengarahkan ke pesan tentang model terbaru Anda. Promosi ini menekankan bahwa pembayaran bisa dilakukan dengan harga rendah sebesar $150 per bulan. Seminggu setelah iklan diposting, 1.000 calon pelanggan mengkliknya dan mengirim pesan ke merek Anda untuk bertanya tentang model mobil baru itu.

Namun, melalui chat ini, tim Anda menyadari bahwa sebagian besar pembelanja tidak bersedia membayar uang muka yang diperlukan untuk rencana pembayaran sebesar $150 per bulan. Dari 1.000 orang yang mengklik iklan tersebut, 50 orang membuat janji temu di dealer lokal mereka untuk melihat mobil tersebut.

1.000 percakapan dimulai → 50 janji temu dealer

Keindahan iklan yang mengarahkan ke pesan adalah tim Anda tidak perlu membuang waktu untuk menyaring prospek. Daripada menghabiskan berjam-jam di telepon dengan pembeli mobil yang tidak yakin, Anda bisa menyiapkan pertanyaan obrolan otomatis untuk menentukan siapa yang merupakan pembeli serius dalam hitungan menit.

Apa yang harus saya lakukan jika tingkat “percakapan pengiriman pesan dimulai” iklan saya rendah?

Pengguna harus mengklik tombol CTA iklan Anda untuk memulai obrolan dengan brand Anda. Jadi, untuk meningkatkan rasio percakapan pengiriman pesan dimulai dari iklan Anda, ikuti tips yang tercantum di bagian rasio klik-tayang di atas.

Di luar taktik ini, coba dapatkan klik dari konsumen dengan menciptakan pengalaman perpesanan yang positif dan konsisten sehingga mereka ingin chat dengan bisnis Anda lagi. Pertimbangkan tips berikut:

• Siapkan alur percakapan otomatis. Buat template pesan dengan tanggapan berbasis tombol, dan pembeli bisa menikmati percakapan yang cepat dan nyaman dengan chatbot Anda.
• Berikan pilihan antara chatbot dan agen kepada konsumen. Orang mungkin tidak ingin bot menjadi satu-satunya pilihan, terutama jika mereka memiliki masalah yang kompleks atau mendesak. Siapkan chatbot Anda untuk selalu bertanya apakah pembeli ingin mengobrol dengan agen. Jika tim Anda tidak bisa dihubungi 24/7, buat chatbot untuk menginformasikan jam buka dukungan Anda agar pelanggan tahu kapan mereka akan menerima tanggapan.
• Integrasikan platform perpesanan dengan stack teknologi, agar agen dan chatbot Anda bisa dengan mudah mengambil detail pelanggan yang ada dan pembeli tidak perlu mengulang informasi. Misalnya, peritel mode online Turki menyiapkan chatbot yang bisa mengakses data profil pelanggan. Jika pembeli ingin membeli produk dalam obrolan, bot bisa menyelesaikan pembelian dengan informasi pembayaran yang tersimpan.

Tingkat konversi klik

Metrik ini menunjukkan persentase pembelanja yang menyelesaikan tindakan yang ditetapkan setelah mengklik promosi Anda.

(Konversi/Klik) x 100 = Tingkat konversi klik

Tindakan yang dianggap sebagai konversi tergantung tujuan iklan Anda. Berikut ini beberapa contoh konversi berdasarkan tujuan iklan yang berbeda.

Tingkat konversi iklan menunjukkan seberapa efektif promosi Anda dibandingkan dengan jumlah orang yang mengkliknya. Namun, metrik ini tidak mewakili jumlah konversi yang dihasilkan iklan.

Misalnya Anda memiliki iklan video Instagram dan iklan pencarian Google yang keduanya memiliki sasaran penjualan. Tingkat konversi yang pertama adalah 1%, sedangkan yang kedua adalah 2%. Namun, meskipun tingkatnya lebih rendah, iklan video Instagram menghasilkan konversi dua kali lebih banyak — 100 penjualan dibandingkan dengan 50.

Apa yang harus saya lakukan jika tingkat konversi klik iklan saya rendah? tidak ditentukan

Jawabannya bergantung pada tujuan iklan Anda — meningkatkan pengiriman formulir kontak prospek, mendapatkan suka halaman Facebook, dan meningkatkan penjualan, semuanya melibatkan taktik yang berbeda. Meski demikian, Anda bisa meningkatkan tingkat konversi dengan mempertimbangkan penargetan dan destinasi iklan Anda.

• Gunakan penargetan ulang untuk mengirimkan iklan Anda kepada orang-orang yang telah menunjukkan minat pada merek Anda. Orang-orang akan lebih berpotensi membagikan informasi kontak mereka atau melakukan pembelian jika mereka sudah mengenal perusahaan Anda.
• Pertimbangkan apakah destinasi iklan Anda bisa memberikan pengalaman pelanggan yang lebih baik. Jika iklan Anda mengarahkan orang ke formulir kontak, berapa banyak kolom yang harus mereka isi? Jika berupa iklan klik untuk mengirim pesan, berapa lama pembelanja harus menunggu sebelum mendapatkan balasan? Uji variasi destinasi iklan Anda untuk menentukan perubahan apa yang meminimalkan hambatan dan menghasilkan konversi terbanyak.

Biaya per akuisisi (CPA)

Metrik ini menunjukkan biaya yang diperlukan untuk mendorong pembelanja melakukan pembelian pertama setelah mengklik iklan.

Belanja iklan/Pelanggan baru yang diatribusikan ke iklan= Biaya per akuisisi

Biaya per akuisisi diperlukan untuk mengukur nilai iklan, tetapi metrik ini saja tidak menunjukkan apakah promosi itu hemat biaya. Anda juga harus mempertimbangkan lifetime value (LTV) pelanggan Anda. Secara umum, rasio LTV dan CPA yang direkomendasikan adalah 3:1.¹⁰

Misalnya Anda adalah marketer untuk merek kecantikan, dan Anda menghabiskan $10.000 untuk iklan video Facebook selama satu kuartal. Promosi ini menghasilkan 200 pelanggan baru, sehingga CPA Anda untuk iklan video Facebook adalah $50.

$10.000 pengeluaran iklan/200 pelanggan baru = $50 biaya per akuisisi

Namun, LTV pelanggan Anda hanya $75, sehingga rasio LTV:CPA Anda menjadi 1,5:1, yang berada di bawah benchmark 3:1.

$75 LTV/$50 CPA = 1.5:1

CPA $50 mungkin bagus untuk merek dengan produk yang lebih mahal, tetapi kemungkinan tidak akan berkelanjutan untuk merek kecantikan ini.

Apa yang harus saya lakukan jika CPA iklan saya terlalu tinggi? tidak ditentukan

Untuk menurunkan CPA iklan, Anda perlu memperhatikan dua faktor yang memengaruhi metrik ini: biaya dan konversi penjualan.

• Kurangi anggaran minimum iklan Anda berdasarkan rekomendasi platform iklan Anda. Facebook memiliki berbagai pedoman³ untuk mengubah anggaran minimum berdasarkan berbagai faktor, seperti saat pengiklan mendapat tagihan dan tujuan iklan mereka. Jika anggaran Anda terlihat wajar sesuai dengan panduan platform iklan, jenis iklan, atau saluran mungkin terlalu kompetitif atau tidak cocok dengan pemirsa Anda.
• Tingkatkan akuisisi berdasarkan tips rasio konversi di bagian terakhir. Tips tentang membuat destinasi iklan berkualitas tinggi sangatlah penting jika Anda ingin menghasilkan penjualan. Pikirkan perjalanan pelanggan dari iklan Anda hingga melakukan pemesanan. Apakah ada langkah yang bisa lebih lancar bagi pembelanja?

Saat Anda mengurangi metrik ini, ingat bahwa CPA rendah tidak selalu bagus, terutama jika Anda mencoba mengembangkan bisnis. Anda bisa memiliki CPA sebesar $10, tetapi apakah cukup untuk menarik pembeli baru? Berinvestasi cukup di iklan Anda untuk memperoleh jumlah pelanggan yang berkelanjutan.

Laba atas investasi iklan (ROAS)

Metrik ini mengacu pada pendapatan yang Anda peroleh dari iklan setelah dikurangi biaya iklan.

Pendapatan iklan/Biaya iklan = ROAS

ROAS Anda menunjukkan pendapatan Anda untuk setiap dolar yang dibelanjakan untuk iklan. Misalnya, ROAS 2 berarti Anda memperoleh $2 untuk setiap dolar yang dibelanjakan untuk promosi.

Metrik ini memberi Anda gambaran yang jelas apakah pengeluaran iklan Anda membuahkan hasil dalam jangka pendek, sehingga sangat berguna untuk promosi berbasis penjualan. Namun, ROAS tidak menunjukkan jumlah imbal hasil iklan, hanya rasio.

Misalnya Anda memiliki dua iklan gambar Facebook, dan keduanya memiliki ROAS 2. Kampanye-kampanye ini juga bisa memiliki anggaran, pendapatan, dan laba yang sangat berbeda.

ROAS juga hanya mencerminkan pendapatan jangka pendek, karena platform iklan biasanya hanya melacak penjualan dalam beberapa hari setelah seseorang mengklik iklan Anda. Pertimbangkan model bisnis dan perjalanan pelanggan Anda untuk mengukur nilai jangka panjang promosi Anda juga.

Misalnya Anda adalah marketer untuk merek ecommerce langganan. Anda mungkin berpikir bahwa iklan hanya mengarahkan pelanggan untuk membeli satu kotak sebulan seharga $50. Namun, ketika Anda memeriksa setahun kemudian, Anda menyadari bahwa iklan tersebut sebenarnya menghasilkan pendapatan $600 berkat 12 pembayaran bulanan dari pembelanja.

$50 langganan bulanan x 12 bulan = $600 pendapatan

Bagaimana cara meningkatkan ROAS iklan saya?

Untuk meningkatkan ROAS iklan, Anda harus menurunkan biayanya atau meningkatkan konversi penjualannya (atau keduanya). Tinjau tips untuk meningkatkan konversi dan mengurangi biaya per akuisisi di bagian di atas.

Selain memaksimalkan pendapatan iklan dan meminimalkan biaya, pertimbangkan untuk menetapkan target ROAS¹¹ di platform iklan Anda. Fitur ini memberi tahu platform untuk hanya menggunakan belanja iklan Anda jika bisa memberikan hasil yang mendekati sasaran yang Anda tetapkan.

Target ROAS bagus jika Anda tidak terlalu fleksibel dengan imbal hasil iklan Anda. Namun, ini bisa mempersulit merek untuk sepenuhnya menggunakan anggaran iklan mereka karena platform iklan mereka tidak bisa menemukan cukup peluang untuk memenuhi sasaran ROAS.

Jika ingin memaksimalkan nilai iklan dan membelanjakan seluruh anggaran, Anda bisa memberi tahu platform iklan Anda untuk memaksimalkan nilai promosi.¹² Fitur ini memberi tahu platform untuk sepenuhnya menggunakan anggaran iklan Anda dengan cara yang akan mendorong pembelian bernilai tinggi.

Bangun nilai jangka pendek dan panjang dengan iklan yang mengarahkan ke pesan

Sebagaimana yang ditunjukkan metrik ROAS, marketer sering kali hanya mempertimbangkan periode singkat saat melacak imbal hasil iklan. Buat landasan yang berkelanjutan untuk marketing Anda dengan mempertimbangkan iklan yang memberikan keuntungan jangka pendek dan iklan yang membantu Anda membangun dan memelihara hubungan pelanggan jangka panjang.

Iklan yang mengarahkan ke pesan masuk ke kedua kategori tersebut. Promosi ini menunjukkan kepada konsumen bahwa mereka bisa membeli dari aplikasi perpesanan, saluran yang mereka tahu dan sukai. Pada saat yang sama, iklan ini menciptakan peluang bagi brand untuk memantau pelanggan secara rutin dan memastikan mereka puas.

Pelajari selengkapnya tentang membuat iklan yang mengarahkan ke pesan di postingan blog ini tentang Mendapatkan Nilai dari Perpesanan WhatsApp.

Rekomendasi praktik terbaik hanya untuk menginformasikan strategi kampanye iklan, bukan jaminan hasil yang akan dicapai. Hasil marketing tergantung berbagai faktor dan mungkin berbeda.